Что такое воронка продаж и как её настроить в CRM

Автор: Александр Шпеттер Опубликовано: 10 сентября 2026 Обновлено: 10 сентября 2026 Время чтения: ~11 минут

Коротко: Воронка продаж — это визуальное представление пути клиента от первого контакта до покупки. Классические этапы: лид → квалификация → презентация → переговоры → сделка → оплата. Настройка в CRM — 5 шагов: определить этапы → настроить в системе → определить правила перехода → настроить автоматизацию → настроить отчёты. Оптимально 5–7 этапов. Главные метрики: конверсия между этапами, среднее время на этапе, общая конверсия, причины отказов.

Воронка продаж — это основа работы отдела продаж. Без неё невозможно понять, где теряются клиенты и как увеличить конверсию. В этой статье разберём, что такое воронка продаж и как её правильно настроить в CRM.

Подробнее о том, что такое CRM-система, читайте в отдельной статье.

Что такое воронка продаж

Воронка продаж — это визуальное представление пути клиента от первого контакта до покупки. Каждый этап воронки отражает определённую стадию взаимодействия с клиентом.

Почему «воронка»

Название отражает суть: на входе — много потенциальных клиентов, на выходе — меньше. Часть клиентов отсеивается на каждом этапе. Задача — понять, где и почему это происходит.

Визуализация воронки

1. Лид (100%)

2. Квалификация (70%)

3. Презентация (50%)

4. Переговоры (30%)

5. Сделка (20%)

6. Оплата (15%)

Зачем нужна воронка

Видеть, где теряются клиенты. На каком этапе больше всего отказов.
Контролировать работу менеджеров. Сколько сделок на каждом этапе.
Прогнозировать продажи. На основе конверсии воронки.
Оптимизировать процессы. Улучшать слабые этапы.

«Воронка продаж — это не про контроль. Это про понимание, где вы теряете деньги.»

Классические этапы воронки продаж

Классическая воронка состоит из 7 этапов.

Лид — первый контакт, заявка, интерес.
Квалификация — выяснение потребностей, бюджета, сроков.
Презентация — отправка КП, демонстрация продукта.
Переговоры — обсуждение условий, работа с возражениями.
Сделка — согласование и подписание договора.
Оплата — получение оплаты.
Закрытие — выполнение обязательств, передача клиента в сервис.

Этапы могут отличаться в зависимости от бизнеса. Главное — чтобы они отражали реальные стадии сделки.

Примеры воронок для разных бизнесов

Воронка зависит от специфики бизнеса. Вот три примера.

Воронка для отдела продаж (B2B)

Новый лид.
Квалифицирован.
Отправлено КП.
Переговоры.
Согласование договора.
Сделка закрыта.

Воронка для онлайн-школы

Заявка на консультацию.
Консультация проведена.
Оплата.
Студент зачислен.
Обучение завершено.

Воронка для сервиса

Новая заявка.
Принята в работу.
В работе.
Ожидает клиента.
Выполнена.
Закрыта.

Подробнее о сервисе — в статье Автоматизация сервиса: как упорядочить заявки.

Шаг 1: Определите этапы

Определите этапы

Срок: 1–2 дня

Опишите путь клиента от первого контакта до покупки. Каждый этап должен быть чётким и измеримым.

Как определить этапы

Пройдите путь клиента: откуда он узнаёт о вас, как связывается, что происходит дальше.
Определите ключевые точки: где клиент принимает решение.
Сформулируйте этапы так, чтобы их можно было однозначно определить.
Проверьте: 5–7 этапов — оптимально.

Шаг 2: Настройте этапы в CRM

Настройте этапы в CRM

Срок: 1–2 дня

Создайте воронку и этапы в CRM.

В amoCRM

Настройки → Воронки → Создать воронку → Добавить этапы.

В Битрикс24

CRM → Настройки → Воронки → Создать.

Что настроить

Название воронки.
Этапы сделки.
Порядок этапов.
Цвета этапов (для визуального различия).

Шаг 3: Определите правила перехода

Определите правила перехода

Срок: 1–2 дня

Что должно произойти, чтобы сделка перешла на следующий этап? Без правил каждый менеджер двигает сделки по-своему.

Примеры правил

«Квалифицирован» → менеджер выяснил потребности и бюджет.
«Отправлено КП» → клиент получил коммерческое предложение.
«Согласование договора» → клиент получил договор.
«Сделка закрыта» → клиент подписал договор и оплатил.

Правила перехода фиксируются в регламенте работы.

Шаг 4: Настройте автоматизацию

Настройте автоматизацию

Срок: 2–3 дня

Автоматизация делает воронку рабочей: задачи создаются сами, напоминания приходят, клиенты получают уведомления.

Что автоматизировать

Автоматическое создание задач при смене этапа.
Напоминания о дедлайнах.
Автоматические уведомления клиентам.
Автогенерация документов при переходе на этап «Сделка».

Подробнее — в статье Автоматизация рутинных задач.

Шаг 5: Настройте отчёты

Настройте отчёты

Срок: 1 день

CRM должна показывать метрики воронки. Без отчётов воронка бесполезна.

Что должно быть в отчётах

Сколько сделок на каждом этапе.
Конверсию между этапами.
Среднее время нахождения на этапе.
Причины отказов.

Метрики воронки продаж

Четыре ключевые метрики, которые показывают, как работает воронка.

Метрика	Что показывает	Как использовать
Конверсия между этапами	Какой процент сделок переходит на следующий этап	Найти слабые этапы, улучшить работу
Среднее время на этапе	Сколько дней сделка находится на каждом этапе	Выявить «зависшие» сделки
Общая конверсия	Какой процент лидов становится клиентами	Прогнозировать продажи
Причины отказов	Почему клиенты уходят	Работать над причинами

Типичные ошибки при настройке воронки

Четыре главные ошибки, которые делают воронку бесполезной.

Слишком много этапов. Менеджеры путаются, данные неполные. Оптимально 5–7 этапов.
Нет правил перехода. Каждый менеджер двигает сделки по-своему — данные несопоставимы.
Нет автоматизации. Менеджеры забывают про задачи, сделки «зависают».
Нет анализа. Воронка настроена, но никто не смотрит отчёты. Проблемы не выявляются.

 ✅ Правильная воронка: 5–7 этапов, чёткие правила перехода, автоматизация, регулярный анализ отчётов.
  

Словарь терминов

Ключевые понятия

Воронка продаж: Визуальное представление пути клиента от первого контакта до покупки. Состоит из этапов сделки.
Этап сделки: Стадия, на которой находится сделка в воронке: лид, квалификация, презентация, переговоры, сделка.
Конверсия: Процент клиентов, которые совершили целевое действие (например, перешли на следующий этап воронки).
Правила перехода: Условия, при которых сделка переходит на следующий этап воронки.
Зависшая сделка: Сделка, которая долго находится на одном этапе без движения. Признак проблемы в процессе.
Прогноз продаж: Оценка будущих продаж на основе конверсии воронки и текущего количества сделок на этапах.

Краткие выводы

Воронка продаж — визуальное представление пути клиента от контакта до покупки.
Классические этапы: лид → квалификация → презентация → переговоры → сделка → оплата → закрытие.
Настройка в CRM — 5 шагов: этапы → настройка → правила → автоматизация → отчёты.
Оптимально 5–7 этапов. Каждый этап должен быть измеримым.
Метрики: конверсия между этапами, среднее время, общая конверсия, причины отказов.
Главные ошибки: много этапов, нет правил, нет автоматизации, нет анализа.

Частые вопросы

Что такое воронка продаж?

Какие классические этапы воронки продаж?

Классические этапы: лид, квалификация, презентация, переговоры, сделка, оплата, закрытие. Этапы могут отличаться в зависимости от бизнеса.

Как настроить воронку продаж в CRM?

Пять шагов: определите этапы, настройте этапы в CRM, определите правила перехода, настройте автоматизацию, настройте отчёты. В amoCRM: Настройки → Воронки → Создать. В Битрикс24: CRM → Настройки → Воронки.

Какие метрики важны для воронки продаж?

Ключевые метрики: конверсия между этапами, среднее время на этапе, общая конверсия из лида в клиента, причины отказов. Эти метрики показывают, где теряются клиенты.

Сколько этапов должно быть в воронке?

Оптимально 5–7 этапов. Слишком мало — не видно, где теряются клиенты. Слишком много — менеджеры путаются, данные неполные. Каждый этап должен быть чётким и измеримым.

Какие ошибки при настройке воронки?

Четыре главные ошибки: слишком много этапов, нет правил перехода, нет автоматизации, нет анализа. Каждая из этих ошибок ведёт к тому, что воронка не работает.

Нужна помощь с настройкой воронки продаж в CRM?

Оставьте заявку — спроектируем воронку под ваши процессы и настроим отчёты.

Получить консультацию

Автор: Александр Шпеттер — основатель FOCUSIRUI, эксперт по автоматизации бизнеса и CRM. 12 лет в продажах и построении систем.